Как говорить с клиентом об оплате

ВИП Персона Возраст : 33

Вот мы и подошли к этому сложному вопросу. Вы уверены в своем стиле и презентации, вы все приготовили, определили плату и теперь готовы к встрече с первым платным клиентом. Трудно говорить о том, сколько вам должны платить. Люди, работающие за зарплату на «настоящей» работе, обсуждают этот вопрос на собеседовании. Мы, таро- логи, вынуждены оговаривать плату всякий раз, когда звонит потенциальный клиент.
Привыкните называть свою плату вслух. Практикуйтесь в душе. Приклейте листок с записью на холодильник. Пусть друг спрашивает вас, сколько стоят ваши услуги, смотрите ему прямо в глаза и отвечайте.
Итак, звонит телефон, и первый вопрос будет: «Сколько стоит расклад?» Может казаться, что клиент готов согласиться или отказаться на основании одного вопроса. Вы можете ответить: «Зависит от того, что вы хотите». Если у вас есть список услуг с разной стоимостью, скажите об этом.
Второй вопрос об оплате, который задают чаще всего: «Что входит в вашу плату?» («Что я получу за свои деньги?») Потенциальные клиенты ищут «скрытые» расхода. О да, она говорит, что делает расклад на двадцать пять минут по заданной цене, но не упоминает, что после этого за каждую минуту идет дополнительная плата!
Я всегда включаю в оплату аудиозапись расклада, и это очень способствует продажам. На курсе 'Таро я раздаю большие блокноты с полезной информацией во время первого урока. Они входят в оплату. Кроме того, я выдаю клиентам сертификаты об обучении в рамке и с каллиграфически написанными именами.
Я не тороплюсь назначать встречу. У меня есть брошюра, перечисляющая цены и услуги. Я также добавляю листовку «Часто задаваемые вопросы». Когда мне звонит клиент, я предлагаю записать его имя и почтовый адрес и отправить брошюру и листовку. Так он сможет просмотреть их, разобраться в моих услугах и решить, нравятся ли они ему. Это силь-
но экономит время. Если клиент перезванивает, я знаю, что он настроен серьезно или по крайней мере готов задавать разумные вопросы. Если он перезванивает, чтобы поспорить со мной, я вежливо вешаю трубку.
Объясняйте, но никогда не оправдывайтесь. Это тонкая грань. Например, я говорю клиенту, что часовой сеанс стоит сто долларов. На вопрос: «Почему так дорого?» я профессиональным тоном объясняю, что сочетаю две дисциплины — чтение по Таро и энергетическое цели- тельство — и сначала провожу тщательную оценку здоровья, поэтому предоставляю услуги, соответствующие индивидуальным потребностям. Я всегда заканчиваю словами: «Столько стоят мои время и услуги».
Если бы я оправдывалась, то сказала бы: «Ну, я написала четыре книги, двадцать пять лет работала медсестрой и еще дольше изучала Таро». Это не только подрывает уважение, но и говорит о недостатке уверенности в моей оценке своих услуг или предполагает, что я слишком высокого мнения о себе.
Оправдание также открывает двери клиентским манипуляциям. Многие хотят поторговаться и считают, что они не настоящие потребители, если не могут сбить несколько долларов с цены. Для них торг — это ритуал. Помните, что попытки клиента торговаться не имеют отношения к вашей стоимости как профессионала.
Некоторые из звонящих хотят получить простой расклад на пробу. Демонстрация ваших способностей, например, толкование одной карты, — это вполне приемлемо, если вас устраивает; но желающие получить бесплатный пробный расклад редко приходят на платные встречи. Это люди из числа тех, кто просит вас угадать их астрологический знак или определить девичью фамилию прапрабабушки. Повесьте трубку.
Лучшее решение — рекомендации. Составьте список людей, которым нравятся ваши расклады и которые готовы говорить об этом с незнакомыми. Не давайте телефонный номер или e-mail рекомендателя. Лучше возьмите телефон или e-mail у потенциального клиента, и пусть ваш рекомендатель свяжется с ним. Или получите письменные рекомендации и рассылайте их по требованию. В этом случае тоже убирайте домашний адрес. Печально, но факт: никогда не знаешь, кто окажется на другом конце телефонного провода. Будьте осторожны.

Кристиан Джетт, Таро для професионалов